Welcome friends, et bienvenue dans TechCrunch Exchange, la lettre d’information hebdomadaire dédiée aux startups et aux marchés. Cette newsletter s’inspire de la chronique quotidienne TechCrunch+, d’où elle tire son nom. Et bonne nouvelle, vous pouvez vous l’offrir dans votre boîte mail tous les samedis ! Alors prêts pour un tour d’horizon technologique ?
Aujourd’hui, on mène la danse sans notre chère Anna. Accrochez-vous, on a une bonne rasade de mots à vous partager ! Bon courage et bonne lecture !
Commençons par les bases. Les entreprises modernes de logiciels se développent de deux manières principales : en vendant leurs produits et services à de nouveaux clients, et en vendant encore plus aux clients existants. Cette dernière stratégie est d’autant plus importante, car elle favorise la croissance et la rentabilité.
Un client existant est une source continue de revenus et de croissance pour les entreprises Saas.
Comprendre cette dynamique n’a rien de sorcier : les entreprises SaaS vendent leur code sous forme d’abonnement, collectant ainsi des revenus au fil du temps. Malgré le décalage entre les coûts initiaux et les revenus suivants, cette approche est très appréciée pour sa grande prévisibilité. Qui n’aimerait pas un peu de stabilité dans ce monde chaotique ?
Reste que ce modèle peut rapidement s’avérer coûteux dans la quête de nouveaux clients, surtout lorsqu’on considère que la valeur des ventes n’arrive que plus tard. Mais n’ayez crainte, la magie du SaaS tient dans l’upsell. La plupart des produits logiciels actuels facturent sur une base récurrente (abonnement) ou d’utilisation, ce qui conduit généralement à une augmentation des revenus provenant de la base de clients existants au fil du temps.
On appelle cette dynamique la rétention nette, la rétention nette des revenus (NRR) ou la rétention nette des dollars (NDR). La définition de cette métrique peut varier en fonction des entreprises, alors assurez-vous de toujours bien lire comment chaque entreprise défini sa rétention nette. Sinon, vous risquez de penser que leur activité se porte mieux qu’elle ne l’est réellement. Pas vraiment l’idéal, vous en conviendrez.
En résumé, comment tout cela se traduit-il par la rentabilité ? C’est assez simple : une fois qu’un client SaaS a remboursé ses coûts d’acquisition (et associés), ses revenus récurrents deviennent principalement une source de profit. Voilà le secret de la rentabilité à long terme, de la croissance et de la prévisibilité qui ont rendu les revenus logiciels si précieux au fil du temps.
Certe, l’évolution de la réalité de la rétention nette sur le marché nuit à de nombreuses entreprises logicielles, qu’elles soient grandes ou petites. La baisse du NDR signifie que de nombreuses entreprises voient leur taux de croissance diminuer, non pas en raison de leur incapacité à vendre à de nouveaux clients – ou du moins pas seulement pour cette raison – mais parce que leurs clients existants n’achètent plus autant qu’auparavant.
Source : Techcrunch
