« La technologie évolue si rapidement que nos relations avec elle commencent parfois à ressembler à une danse de salon ; dès que nous pensons comprendre les étapes, la mélodie change ! » Et cette danse peut s’avérer particulièrement délicate pour les start-ups B2B. La réalité est que de nombreux leads dorment dans leur outil de gestion de la relation client (CRM).
Ces pauvres leads, un jour si pétillants, sont aujourd’hui rangés dans le placard des laissés pour compte, pris dans les toiles d’araignées de l’oubli. Non, la planification n’a pas été faite et les leads s’accumulent dans le pipeline, où ils sommeillent paisiblement, certains depuis presque 300 jours !
N’êtes-vous pas horrifié par ce gaspillage ? Mais ne vous inquiétez pas, il existe une stratégie pour donner une seconde vie à ces leads endormis. En créant des « buckets », ou des segments, vous pouvez aborder directement ces leads, sans laisser aucune pierre non retournée. Il est possible d’accomplir cela même avec des ressources limitées, il suffit simplement d’avoir des automatisations et une stratégie complète en place.
Alors, comment commencez-vous ? Envisagez de regrouper vos leads selon leur recence ou leur temps passé dans votre CRM. Mais ne vous limitez pas à cela, laissez votre créativité s’embraser : le persona du client idéal, le chiffre d’affaires de l’entreprise, la taille de l’entreprise, le stade du lead… toutes ces méthodes de segmentation ont de quoi vous faire voir votre base de leads sous un autre jour.
« Vos leads B2B seront gaspillés à moins que vous ne commenciez à créer des buckets et à développer une stratégie pour les attaquer de front «
Une fois vos leads judicieusement regroupés, vous pouvez débuter l’étape la plus divertissante : leur assignation à des membres individuels de votre équipe de vente, qui pourront ensuite combattre ces contacts oubliés avec des tactiques personnalisées. Vous constaterez qu’en matière de recence, les leads les plus récents ont généralement la plus grande propension à se convertir et nécessitent donc une approche individuelle.
Fait intéressant, dans mon entreprise, nous avons un administrateur des ventes qui s’occupe d’attribuer les leads et de surveiller les performances de chaque agent. Si quelqu’un ne respecte pas son quota, notre administrateur intervient pour remettre l’agent sur les rails. Avoir un œil surveillant ces leads permet d’éviter les futures lacunes.
D’après mon expérience, après avoir construit plus de 500 équipes de vente pour des start-ups via ma propre entreprise d’intérim, je peux vous dire que la relance de vieux leads peut apporter un second souffle à vos ventes. La segmentation, l’automatisation et la vigilance sont les clés qui peuvent déverrouiller les portes de la prospérité.
Source : Techcrunch
