Les startups technologiques doivent-elles regarder vers le gouvernement pour sécuriser de nouvelles opportunités ? Avec un budget colossal du ministère de la Défense (DOD) pour 2025, fixé à près de 850 milliards de dollars, les startups avec des technologies d’intérêt national se posent de plus en plus la question de savoir s’il vaut mieux viser des subventions ou se concentrer directement sur les contrats gouvernementaux ? Rebecca Gevalt de Dcode Capital plaide pour les contrats. Mais pourquoi donc ?
D’après Gevalt, une stratégie gagnante réside dans la capacité à obtenir des revenus récurrents du gouvernement, intégrant cette source de financement comme un pilier central de l’entreprise. Sur scène à TechCrunch Disrupt 2024, Gevalt a souligné ce point crucial aux côtés d’autres experts du secteur comme Topher Haddad d’Albedo et Kai Kloepfer de Biofire. Mais que signifie réellement inclure le gouvernement comme client régulier sans tomber dans le piège des financements non dilutifs comme les subventions ?
Le département de la Défense semble être une cible de choix avec ses milliards dédiés à la recherche et au développement. Les programmes SBIR et STTR à travers la DARPA en sont les portes d’entrée. Cependant, sans l’accompagnement d’un partenaire expert, transformer une percée R&D en revenus programmatiques peut s’avérer ardu. Comment alors ces startups peuvent-elles procéder pour franchir ce cap décisif ?
Dans un paysage changeant, les startups doivent-elles adapter leurs stratégies face au gouvernement pour maîtriser les revenus récurrents ?
Gevalt avertit que cela ne se limite pas qu’à la défense. Elle nuance cette approche en précisant que des champs comme l’analyse de données et la cybersécurité, moins évidents en matière de technologies militaires, offrent également d’énormes potentiels. L’ajustement à ces domaines pourrait non seulement fournir une avancée stratégique mais également faciliter des partenariats viables même en dehors de la sphère militaire. Est-ce la clé d’une plus grande diversification pour ces startups ambitionnant de semer des liens avec le gouvernement ?
Le contexte politique devrait-il aussi influencer ces stratégies ? Dans un climat préélectoral aux États-Unis, la question se pose : les startups doivent-elles anticiper ces variables ? Pour Gevalt et Haddad, l’important est de se concentrer sur des relations pérennes avec des acteurs non politiques. Ce sont eux qui, malgré les changements dans l’administration, seront susceptibles d’acheter ces nouvelles technologies. Jusqu’à quel point cette approche apolitique est-elle viable ?
D’un autre côté, la préférence du gouvernement pour des partenaires et fournisseurs basés aux États-Unis, notamment dans les secteurs logiciels, devient essentielle pour les startups. Par ailleurs, Gevalt exprime que la construction locale facilite non seulement le contrôle qualité mais aussi l’itération rapide. Albedo et Biofire exemplifient cette approche stratégique. Peut-on dire que cette tendance établit une nouvelle norme pour les entreprises cherchant à toucher le marché gouvernemental américain ?
Finalement, trouver un produit adapté au marché du gouvernement semble reposer sur une analyse minutieuse des besoins des agences à l’aide de sources de données disponibles. En étudiant les contrats antérieurs et les stratégies d’achat, les startups peuvent mieux se positionner pour combler ces besoins. Mais combien de startups parviennent réellement à identifier cette adéquation produit-marché d’un côté si bureaucratique ?
Avec toutes ces opportunités et défis, il est évident que cette dynamique entre startups et gouvernement est complexe. Mais la question persiste : jusqu’où les startups sont-elles prêtes à s’adapter pour gagner du terrain avec ces géants bureaucratiques ?
Source : Techcrunch
